去年12月下旬，我跟UTOWA品牌負責人Fanny再次到嘉義拜訪莎麗，上一次是在前年七月，這兩次探討的是同一個主題－ 為什麼她可以把UTOWA推廣得那麼好？據我們了解，她店裡只有她一個工作人員，而且，連續經歷兩年疫情爆發，她的業績不降反升，這讓我們對她強大的銷售實力更加感到好奇。
除了與莎麗的對話，這次的影音拍攝特別安排三位莎麗的VVIP- 歐弟、小梅、嘉鈴擔任嘉賓，他們真誠的反饋帶來很多驚喜，讓我們更加確信UTOWA就是符合消費需求的產品。另一方面，也佩服莎麗可以把客人教育得這麼好！可想而知，這必然是長期累積的成果，背後投入的心力難以估算。
撰文：公關經理 Erika
"銷售冠軍"的銷售哲學
跟莎麗越熟悉，就會發現“ 銷售冠軍” 這四個字背後原來隱藏了深厚的學問，是待客理念、專業知識、技術力、真誠待客、續航力…… 的完美整合。她的銷售哲學，其實是奠基於她對顧客的強大影響力，越往內探尋，就像剝洋蔥一樣，每一層都可以齟嚼到不同的滋味，看到不同的風景。
當我們問莎麗：如何讓顧客接受您推薦的產品？她的回答是：“ 我從不推銷產品給顧客！我的方式是先建立跟顧客間的情誼跟信任，之後透過觀察，介紹他們需要、且適合的產品。”
莎麗從來不為賣產品而賣產品，而是真心為顧客好，因為顧客有需要而推薦適用的產品。她的出發點其實不是為了賺錢而銷售，純粹是為了顧客來到她的店裡，可以變得健康、年輕、亮麗而銷售。通常，她不太計算賣一瓶賺多少錢，也不太在意每次給顧客試用、重複教導要投入多少成本跟心力。
但奇妙的是，她這種不把賺錢擺第一，單純為顧客好的初心，反而贏得顧客高度的信任與認同，最後在銷售成績上獲得意想之外的果效。
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莎麗成功銷售UTOWA的五大要素
“ 發自內心為顧客的美麗、健康著想” 可以說是莎麗銷售哲學的核心精神，我們也將莎麗的談話歸納出幾個要項，沙龍工作者不妨對照自己的平日的銷售模式，看看是否有雷同之處、或者有哪些需要補強。
1. 堅持落實整體造型沙龍營運模式。
莎麗認為，沙龍中提供的是頭部以上的美麗，不只髮型要美麗，膚質的養護、展現好氣色的彩妝也是重要的服務環節。不管怎麼忙，都建議顧客補補妝，讓他們美美出門。
2. 為顧客嚴選產品，務必確認是能帶來美麗與健康的產品才推薦給顧客。
就像莎麗一直很想做整體造型，但有段時間苦於找不到好的美妝保養產品，直到UTOWA的出現，經過一番深度研究，確認這就是自己要的，她抱持著高度興奮的心情引入店裡，她甚至當面跟UTOWA負責人植村浩先生致謝，感謝他製造出這麼好的產品，讓自己跟顧客的皮膚有機會回到健康、美麗的狀態。
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3. 本身必須是產品愛好者跟使用者。
莎麗本身是美容科畢業，學習美也勇於追求美，年輕時各種產品都直接試用在自己臉上，直到某天發現皮膚已被深度破壞，才停止這些行為。她坦言，有很長一段時間，皮膚處於很糟糕的狀態，而且那時是沒有產品可用。
直到發現UTOWA並開始使用，她的皮膚就像荒蕪的土地慢慢被復育起來，逐漸恢復生機。
也因為皮膚前後的變化太多了，很多客人開始好奇詢問她用了什麼產品，進而主動購買。她本身的使用經驗成為最好的例證。
4. 對未曾使用UTOWA的客人，一次只推薦一支產品。
莎麗很多的客人，在一開始時沒有化妝習慣，甚至是不擦任何保養品。通常，她會讓顧客先試用一支產品，不化妝的先試用口紅，不擦保養品的先推薦海洋深層水。從一支產品顯現的果效來建立顧客對產品的信心，逐漸延伸到其他品項。有些客人因為覺得產品太好用，後來不僅擦臉，還拿來擦全身。
5. 提供周全的售後服務，產品不會用或不熟悉，耐心一次一次教導到會用為止。
我們問莎麗，很多人圖方便在網路上買產品，尤其疫情期間大家無法出門，轉而在網路購買，會不會影響銷售？她談到：“ 其實自己不太管外界怎麼變遷，一向專注在實現自己的理念、服務好自己的客人。網路上買到的產品是否適用這是個疑問，也無法做到周延的售後服務，我堅信專業跟服務是網路所無法取代的。”
實際上，疫情期間她的銷售業績反而成長，因為，顧客有更多時間在家做保養，他們會在回店整理頭髮時順便把需要的產品一次買齊。
外界波瀾壯闊，我們不見得要隨之搖擺。
原本的主題是探索UTOWA如何銷售，結束訪談時，我們發現，要做好任何銷售，都要回歸到問自己堅信的理念是什麼？有沒有在自己真正想做的事情上長期深耕？
莎麗的例子，提供了很多銷售上可行的做法，另一方面，也像是一顆定心丸，提醒我們，儘管外界波瀾壯闊，我們不見得要隨之搖擺。風雨終會過去，不要隨意捨棄自己的初衷，並且要持續聚焦在成就初衷可以做的事。
